Exacto, el entender intereses y comportamiento en marketing, es más importante que la perfilación demográfica.
Estos días he participado en discusiones muy interesantes con dos grupos de jóvenes, y el tema del cambio de mentalidad del pasado ha sido uno de los puntos más fuertes. Especialmente, el de la importancia de entender los intereses y comportamientos de los clientes y potenciales clientes. Despues de todo, es lógico que no nuestros clientes no se comportan uno igual que el otro.
Encontré este estupendo artículo acompañado de un video de Brian Solis, en el que habla sobre este cambio de pensamiento y de por qué es necesario evolucionar.
A pesar de toda la tecnología que tenemos y que las compañías han corrido a tener una presencia estable en Social Media, muchas de las practicas que seguimos viendo son una réplica de lo que se maneja en medios tradicionales: “marketing masivo o broadcasting, bajo la ilusión de estar en una conversación de dos vías”.
Brian menciona un ejemplo de una de las conferencias de aquel evento de 2012, en el que se mostraron dos perfile demográficos similares. Habían nacido el mismo año, en el mismo país, se casaron dos veces y tienen dos hijos. Son extremadamente exitosos, acaudalados, vacacionan en los Alpes cada invierno, y además, comparten afinidad por los perros. Este es el slide:
El Dr. Gentsh, quien hizo la presentación, ridiculizó lo ilusorio de este tipo de comparaciones, al revelar la identidad de ambas personas:
Por supuesto que al verlas, sabemos que ambas personas no pueden tener el mismo comportamiento. Mas eso lo sabemos por “los conocemos” o al menos, sabemos un poco más de ellos que solo sus perfiles demográficos. Y ahí es donde está nuestro reto. ¿Qué tanto conocemos a nuestros clientes? ¿O a nuestros potenciales clientes?
El escenario de hoy es un mercado sumamente inteligente, que evoluciona mucho más rápido que las companias. Ya no más son “audiencias cautivas” sino más bien, son audiencias con sus propias audiencias. Michelle Acardi dijo en NewMarketing el año pasado, parece que somos “mercadólogos hablando con mercadólogos” (marketers talking to marketers).
Este es el video “Clasificación de Clientes: Básica vs Basada en Comportamiento – Brian Solis:
Esta travesía nunca termina. De hecho, una vez que compran, empiezan a hacer investigaciones para validar su decisión, conversan para validar su decisión. De hecho, están conversando durante todos los puntos de toque de la travesía. – @BrianSolis.
Identificar a los nuevos consumidores requiere investigación y empatías. La Generación C, como la llama Brian, no es identificable por demografías o personas genéricas. La Generación C es un estilo de vida, y es cualquiera que vive una vida digital. Están conectados y están en control.
La evolución del pensamiento de marketing basado en segmentación demográfica, necesita de investigación que combine datos científicos y antropología digital. Y descubrirlos, inicia con estudiar más que las redes y tecnologías que usan. Los mercadólogos deben ahora asociarse con equipos de investigación para aprender acerca del comportamiento dentro y alrededor de las redes, aplicación, y dispositivos. Al hacerlo, descubres intereses, preferencias, expectativas y destinos. Como resultado, ya puedes ver y mapear la nueva travesía del cliente, además, aprenderás como hacer más que solo reaccionar a acciones, sentimientos y tendencias. Realizarás cómo crear travesías de clientes más significativas para mejorar la experiencia en los nuevos o existentes puntos de toque.
¿Y vos qué opinas? ¿Crees que es posible llegar a entender el comportamiento y ajustar tu perfilación?
Hasta la próxima,